Programa de indicação de clientes: como começar ainda hoje?

Um bom programa de indicação de clientes pode alavancar as suas vendas. Quer saber como? Leia nosso post!

Autor: Francesca Rodrigues | Leia em 8 minutos
programa de indicação de clientes

A disputa por vendas e por mercado está cada vez mais acirrada.

Por isso, muitas empresas inovam constantemente utilizando novos métodos, softwares e ferramentas para aumentar as suas vendas.

Mas, muitas delas esquecem que algumas estratégias tradicionais e simples podem ser tomadas para melhorar os resultados.

É o caso dos programas de indicação de clientes.

Nesse post você vai aprender de forma simples e prática como aumentar as suas vendas por meio de um programa eficiente de indicação. Continue lendo!

Por que pedir indicação?

A indicação de clientes é uma das formas mais baratas de conquistar clientes, pois não exige um aumento nos gastos e permite o aproveitamento do tempo livre da sua equipe de vendas.

Além disso, as indicações são poderosas pois trazem ao seu contexto credibilidade.

Isso acontece porque muitos clientes se sentem enrolados ou mal atendidos pelas empresas que já negociaram antes.

E, ao ser indicado por um conhecido em que confia, fica muito mais simples quebrar essa barreira. Afinal, o cliente tem a certeza que não teria sido indicado se a empresa não fosse de confiança.

Mas, para que um cliente indique seu produto ou serviço a um amigo, ele precisa ter razões para isso.

Alguns cuidados como: satisfação, incentivos e benefícios, bem como o atendimento prestado a ele devem ser levados em conta.

É sobre isso que vamos falar agora.

Como pedir indicação de clientes?

Ficar torcendo para que os seus clientes façam indicação não é suficiente. É preciso estimulá-los para que indiquem seus amigos.

Para isso, é essencial que você monte um planejamento adequado para o seu programa de indicação.

Você pode seguir alguns passos que vão facilitar essa montagem.

1. Planejamento e Criação

O primeiro passo é ter um bom planejamento.

É necessário levantar todas as informações prévias sobre o seu programa de indicação, como:

Definir prêmios e recompensas

Em regra geral, os programas de indicação de clientes premiam os fechamentos com bonificações e brindes.

Por isso, a definição de prêmios e recompensas pode ser fator determinante para o sucesso do seu programa.

Definir recompensas que façam sentido para a sua marca é uma boa pedida: você pode dar um desconto significativo em uma próxima compra, desconto na mensalidade caso trabalhe com recorrência ou algum brinde que faça sentido para o seu público alvo.

Não se esqueça também de dar um incentivo para a pessoa ou empresa indicada.

Assim, além de ter o estímulo de ter sido indicado por um amigo, ele tem um motivo a mais para se tornar seu cliente e não de seu concorrente.

É importante que o prêmio, tanto para o indicador quanto para o indicado, seja de interesse de quem irá ganhar e bom o suficiente para tirar o indicador da inércia e fazer a indicação.

Só a paixão pelo seu produto ou serviço, não é o suficiente! 😊

Além disso, você precisa definir o momento de entrega desses prêmios e ter claro alguns pontos:

  • Seu cliente será recompensado por todas as indicações ou por aquelas em que fechar o negócio?
  • Há um limite de indicações ou de bonificações?
  • Quando será entregue ou pago o incentivo?
  • O programa será exclusivo para os clientes ou será estendido para a comunidade?

Definir canais de coleta

É igualmente importante definir quais serão os canais de coleta e de divulgação.

A coleta diz respeito a como você vai registrar e pegar as informações de indicados com os seus clientes.

Para coletar os dados das indicações, você precisa ter pelo menos:

  • Quem indicou
  • A pessoa ou empresa indicada
  • Dados de contato do indicado

Adeque as informações conforme a necessidade do seu negócio e do seu time de vendas.

Você pode pedir para os seus clientes enviarem esses dados por e-mail, passarem por telefone ou até mesmo enviar uma planilha simples para coleta.

Você precisa, além de coletar os dados de cada indicação, acompanhar quem indicou quem e quantos desses se tornaram clientes.

Não se esqueça de monitorar o andamento de cada negociação e manter o seu cliente que fez as indicações inteirado de todo o processo.

Assim, você passa transparência e segurança para futuras indicações.

Você pode fazer esse monitoramento através de uma planilha, como a nossa. Clique aqui e faça o download agora mesmo, é gratuita!

Criar o nome do programa de indicação de clientes

O terceiro ponto da etapa de planejamento é definir um nome para o seu programa.

É importante que esse nome seja memorável e fácil de lembrar, assim fica mais fácil de engajar os seus clientes na sua causa.

Você pode fazer alguma brincadeira com o nome da sua empresa, produto ou serviço, ou ainda optar por algo mais formal se essa for a identidade do seu negócio.

Uma dica é envolver os seus colaboradores nessa escolha.

Não importa o quão simples ele seja, mas não deixe de dar um nome para o programa.

Criar regulamento

Para finalizar a etapa de planejamento e criação é importante criar um regulamento.

Esse regulamento deve ser um registro por escrito sobre a sua política de indicação.

É fundamental que essas informações sejam registradas de forma clara e objetiva, sem duplas interpretações.

Você pode pedir para uma pessoa, que não estava envolvida no processo de criação, ler o seu regulamento e explicar o seu programa de indicação de clientes.

Assim, você valida se o seu regulamento funciona e se há alguma falha.

2. Lançamento

Depois de planejado e criado, é hora de lançar o seu programa de indicação de clientes.

Algumas etapas também precisam ser cumpridas:

Treinamento e divulgação para a equipe interna

Antes de divulgar o seu programa para os seus clientes, é importante que toda a sua equipe o conheça.

Para isso, você pode fazer uma apresentação para o seu time, tirar dúvidas e deixar todos preparados e envolvidos para coletarem indicações.

Você pode aproveitar esse momento para analisar se seu regulamento precisa de melhorias ou supre todas as dúvidas levantadas.

Lançar o programa

Depois de divulgado internamente, é hora de lançar o seu programa de indicação para seus clientes.

Você pode enviar um e-mail para a sua base, bem como fazer o lançamento nas redes sociais.

É importante que ele tenha um texto atrativo para que engaje os envolvidos e atinja o seu objetivo: trazer indicações para a sua empresa.

Muitas empresas tem um programa de indicação de clientes que ninguém conhece, portanto, ninguém utiliza.

Você deve utilizar todos os recursos disponíveis para divulgação: as redes sociais, e-mail marketing e até mesmo sua equipe de vendas.

Pedir indicações

Para finalizar a etapa de lançamento, você deve pedir indicações.

Mas, tome cuidado: é essencial que você tenha certeza que o cliente para qual pedirá indicação está engajado e satisfeito com o seu produto ou serviço.

Ninguém recomenda algo que não é entregue com qualidade.

Aqui na ASSEINFO, por exemplo, utilizamos uma métrica chamada NPS, onde perguntamos para nossos clientes quanto de 0 a 10 recomendariam nosso serviço.

Nessa mesma métrica consideramos satisfeitos os clientes que deram nota 9 ou 10.

Portanto, se você utilizar o NPS também, deve pedir indicação apenas para esses clientes.

Caso não faça nenhuma medição de satisfação sugerimos que comece agora mesmo. Assim, você consegue trabalhar com os clientes que estão prestes a deixar sua empresa, evitar clientes inativos e pedir indicação para os clientes mais certeiros.

É importante lembrar que a melhor hora para pedir indicação é o mais breve possível depois dessa medição, pois você garante que no momento que está pedindo, seu cliente está satisfeito.

Em resumo: o caminho ideal é manter uma relação estável e de confiança com o seu cliente, metrificar e pedir indicação para os clientes satisfeitos logo após a medicação.

Não se esqueça de manter o seu cliente atualizado em relação ao andamento da negociação de cada indicação que ele fez.

Assim, seu programa fica mais transparente e o seu cliente, possivelmente, se sentirá mais a vontade para continuar indicando.

3. Otimizando os resultados

Agora que seu programa está rodando, é hora de avaliar e otimizar os seus resultados:

Analisar resultados

O objetivo de um programa de indicação de clientes é, sem dúvidas, trazer mais clientes.

Ao analisar os seus resultados você pode otimizá-los. Por isso, é importante acompanhar algumas métricas como:

  • Os canais utilizados para divulgação estão funcionando?
  • O momento em que se está pedindo indicação está adequado?
  • Qual o número de indicações e de indicados?
  • Qual a taxa de fechamento?

Levantando esses números, você pode perceber, por exemplo, que sua taxa de fechamento está muito baixa e alinhar o discurso.

Ou ainda pode trocar canais de divulgação e até o momento em que as pede.

É importante que toda mudança que seja feita, seja reavaliada depois.

Uma boa pedida é utilizar o Ciclo PDCA.

Criar campanhas paralelas

É possível que o seu programa de indicação de clientes esgote em algum momento.

Imagine, por exemplo, que você forneça, para o indicador, um cupom de desconto de algum valor, válido por um determinado período.

Imagine ainda que um cliente seu satisfeito tenha indicado mais de 20 amigos e 5 deles fecharam negócio com a sua empresa.

Esse cliente já tem desconto suficiente pelo período de validade dos cupons. Logo, por que ele indicaria mais?

Isso acontece com mais frequência do que se imagina e para driblar esse problema é preciso renovar o seu programa de indicação de clientes, como qualquer outro tipo de campanha.

É necessário repensar, redefinir algumas regras e recompensas. Por isso, a importância de utilizar o Ciclo PDCA como forma de melhoria contínua.

Um bom programa de indicação de clientes alavanca as vendas e fazem com que os clientes vendam para você.

Comece agora mesmo e melhore seus resultados. Boas vendas! 💪