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Prospecção de clientes: o que é e como fazer? Você sabe o que é e como fazer prospecção de clientes? Leia nosso post e não tenha mais dúvida sobre esse assunto!

Por Josimar Garcia

AsseInfo - Facil 123

Uma das etapas de uma equipe comercial é a prospecção de clientes.

Ela consiste em encontrar os clientes ideais para a sua empresa, abordá-los e fazer o contato de forma efetiva.

Logo, uma boa prospecção de clientes pode fazer com que sua empresa tenha melhores resultados comerciais.

Além disso, a prospecção amplia mercado e permite que você encontre problemas que da cadeira do escritório não é possível enxergar.

Só é possível saber se o seu produto tem ou não aderência, se o preço está adequado ou não, quando vai para a rua.

Mas, para que essa estratégia realmente funcione, é preciso seguir algumas etapas.

No nosso post de hoje, vamos mostrar todas elas de forma detalhada. Continue lendo!

1. Estude seus produtos, serviços e mercado

É evidente que os vendedores conhecem os produtos, serviços e mercado.

Mas, o grande problema está em um discurso decorado, e por vezes automático, sobre o produto ou serviço que está tentando comercializar.

Uma dica é revisar com certa frequência a apresentação sobre a empresa e o produto ou serviço.

Certamente muitos novos argumentos de venda surgirão e outros serão reafirmados, facilitando assim a prospecção de clientes.

O mesmo vale para o mercado.

É fundamental entender em qual contexto o seu produto ou serviço está inserido no mercado como, por exemplo, de qual forma os seus produtos ou serviços resolvem os problemas que os consumidores tem no momento.

Não se acomode, estude sempre que possível seus produtos, serviços e mercado!

2. Defina sua persona

O conceito de persona é baseado em um perfil de cliente ideal, também conhecido por ICP, sigla originária do inglês, Ideal Customer Profile.

Aquele cliente que é o que a sua empresa melhor atende.

Nessas informações podem entrar limite de faturamento, segmento que atua, região e porte, por exemplo.

É importante lembrar que não existe um conjunto de categorias específicos para um cliente ideal, esses dados são muito variáveis conforme cada tipo de negócio.

Mas, é importante que todos os detalhes relevantes do seu cliente estejam listados como um perfil de cliente ideal ou sua persona.

Com essa definição fica mais fácil focar naqueles clientes que alcançarão melhores resultados e serão mais rentáveis para sua empresa.

3. Planeje-se!

Independente de você fazer vendas internas ou externas, o planejamento deve estar presente.

As vendas internas são aquelas onde você vende de dentro da sua empresa, seja por e-mail, telefone, chat, enfim.

Já as vendas externas são aquelas que você vai até o cliente, batendo na porta dele e apresentando o seu produto ou serviço.

Vamos ajudar nas duas situações:

Planejamento das vendas externas

O primeiro passo é identificar e validar qual a região que tem a sua persona, ou seja, os seus potenciais clientes.

Para essa validação, você pode fazer algumas amostras.

Por exemplo: em vez de trabalhar um dia todo prospectando clientes na região, você pode visitar várias cidades próximas pegando amostras.

Você pode pegar dois ou três possíveis clientes da região e conversar com eles para entender se o seu produto faz sentido para aquela região, bem se existem empresas que estão de acordo com a sua persona ou não.

Depois que você validar que a região realmente tem o tipo de cliente que você está buscando, aí sim é a hora de fazer uma varredura na cidade.

Uma dessas maneiras é ir de porta em porta conforme ir encontrando as empresas, por isso, é interessante focar em grandes pólos, ou seja, cidades que tenham uma concentração razoável das empresas do segmento que você procura.

Normalmente quando você está em uma região com muitos negócios, é dispensável fazer uma lista com endereços e as empresas que você pode atender.

Essa estratégia de lista pode, inclusive, até tomar mais tempo, pois precisa-se procurar endereço, enfim, é mais fácil ir em todos os clientes que você encontrar e que faça sentido para o seu negócio.

Mas, é importante que você tenha metas de visitas diárias para que não perca seu foco e consiga acompanhar a eficácia do seu trabalho. Além do número de visitas vale ter clareza sobre o objetivo delas também.

No final da prospecção, é possível que você tenha mais dificuldades de prospectar clientes pois já esgotou a região.

Então, você pode procurar na internet e criar uma lista por proximidade, excluindo aquelas que já visitou.

É importante lembrar que a prospecção não se limita a apenas um dia. Em algumas cidades, principalmente as maiores, é comum que você fique até 15 dias nela.

Planejamento das vendas internas

Para ter sucesso nas vendas internas também precisa-se de planejamento.

Para que essa estratégia funcione, a persona precisa ser um pouco mais fechada nos casos em que você deseja atingir todo o território nacional.

Isso acontece devido a extensão do Brasil, que é muito grande e, consequentemente, existem muitas oportunidades.

Se você não focar em alguns tipos de cliente, é muito difícil estar falando com a pessoa adequada para o seu produto e acaba não criando empatia com o potencial cliente que está do outro lado da ligação ou do e-mail.

Nas vendas externas isso também acontece, mas com um impacto menor, pois quando você está na frente de um potencial cliente dificilmente ele vai te dispensar sem que você consiga argumentar.

Tendo isso em mente, é necessário buscar alternativas para gerar listas de contatos que pode ser através de sites da internet, associações, parceiros que sua empresa tenha na região, enfim, precisa encontrar meios de gerar uma base de possíveis clientes.

Com essa lista em mãos é hora de partir para o primeiro contato.

Idealmente ele deve ser feito por ligações de no máximo quatro ou cinco minutos que resulte em entender todas as dores do prospect e como sua solução pode resolvê-las.

Vale também entender a demanda de mercado, qual o concorrente que atende aquele prospect, a recorrência das compras e mostrar ao seu potencial cliente qual o diferencial da sua empresa para que ele opte por você.

4. Tenha scripts

Para que a prospecção de clientes funcione é preciso saber o que falar para cada prospect em cada momento.

Utilizar scripts de vendas pode ser um grande diferencial.

O script de vendas nada mais é do que um guia para que os vendedores saibam o que falar e qual argumento usar durante a negociação, desde o primeiro contato até o fechamento.

Com o uso de scripts fica mais fácil levantar as necessidades dos clientes e contornar objeções pois todo o processo já está previamente mapeado.

É importante que esse script não torne os seus contatos robotizados. É preciso ter flexibilidade e lembrar que por trás de uma ligação, um e-mail ou uma visita, há uma pessoa.

Tenha scripts mas não se esqueça de manter a conversa sempre natural.

Não esqueça também de melhorá-los constantemente. Aproveite cada contato com o cliente para checar se o script em questão precisa de algum aperfeiçoamento. É fato que você não acertará de primeira.

5. Esteja onde estão os seus clientes ideais

Essa é uma dica que muitas vezes é negligenciada, mas é muito importante.

Muitas empresas acreditam que a prospecção deve acontecer apenas na frente do computador, por telefone ou em visitas presenciais e isso é um grande erro.

Estar onde estão os seus clientes ideais é fundamental para que sua empresa fique conhecida e, consequentemente, prospecte clientes mais facilmente.

Por isso, invista nas mídias sociais que você sabe que os seus clientes ideais mais usam, faça publicidade em lugares estratégicos e frequente associações e cursos onde seus possíveis clientes também vão.

Esteja onde seus prospects estão. Seja presente!

6. Mantenha a comunicação

Depois de ter feito tudo isso, chega a hora de entrar em contato com o seu prospect.

Depois de um primeiro contato com seu possível cliente, é importante que você continue presente na rotina dele, e a melhor forma de fazer isso é enviando informações relevantes para ele.

Fazer uso inteligente de materiais de conteúdo e de uma rotina de e-mails é uma maneira eficiente de aumentar a possibilidade de vender.

Então, não se esqueça: mantenha contato com seu prospect enviando materiais relevantes e verificando, com prévio planejamento, se há oportunidades de vendas.

7. Coloque o cliente no centro da atenções

Uma organização centrada no cliente é aquela que trabalha para resolver problemas reais que os seus clientes possuem. E isso deve ir além do discurso. Precisa ser autêntico.

Durante a montagem da lista de prospects que serão abordados, tente descartar aqueles clientes que você tem certeza que não fazem parte do seu perfil de cliente ideal. Para os demais, infelizmente você só terá condições de saber no momento do primeiro contato.

Se você descobrir que o seu produto ou serviço não ajuda o seu prospect, uma opção seria a indicação de um parceiro. Com isso você está resolvendo o problema do cliente, deixando uma boa impressão da sua empresa e ainda criando um relacionamento de mão dupla com seu parceiro.

Caso ele seja o seu cliente ideal, mas ainda não esteja em ponto de compra, talvez seja melhor você não vender agora e continuar nutrindo ele com informações que o ajude a evoluir no processo.

Uma característica de empresas centradas no cliente é que elas possuem uma taxa maior de perda de negócios no começo do funil de vendas e uma taxa maior de fechamento no fundo do mesmo.

Acredite! É mais barato você perder o negócio nos primeiros contatos do que vender errado e lidar com a insatisfação do cliente ao longo do tempo.

8. Peça indicações

Uma outra fonte rica de prospecção de clientes é pedir indicação para os clientes atuais.

Para isso é importante que você tenha um programa de indicação de clientes estruturado, dando mais importância para esse canal.

Nós montamos um post completo explicando como montar o seu programa de indicação, se quiser ler é só clicar aqui.

Depois de fazer todo o processo de prospecção de clientes, não se esqueça de avaliar e melhorar o seu processo.

Uma boa ferramenta para isso é o Ciclo PDCA que permite, de forma contínua, melhorar o seu planejamento.

9. Mantenha a sua carteira de clientes organizada

Captar novos clientes é importante. Porém, não adianta de nada apenas abrir novos cadastros e não levar estes prospects a efetuar a primeira compra.

Você também não pode deixar de atender aos seus clientes atuais.

Por isso, é muito importante que você tenha uma boa gestão da sua carteira de clientes para que você consiga distribuir corretamente o seu tempo entre a prospecção e a venda para os clientes já existente.



No Fácil123, por exemplo, além dele separar a sua carteira em prospects e clientes, ele consegue ajudar você com informações que podem manter você vendendo continuamente para seus clientes.

Aprenda mais sobre gestão de carteira de clientes no artigo abaixo.

E você? Tem mais alguma dica sobre a prospecção de clientes? Não deixe de compartilhar nos comentários!



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